篇一：招商管理制度
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招商部管理制度
为了进一步规范公司规划和管理，建立健全的招商部工作流 程及工作职责，稳步推进招商部工作进程和相关工作实行程序 化、规范化管理。保证招商部工作的进度，提高工作效率，确保 投资者得到优质的服务，特制定本制度。
本管理制度所指招商工作包括前期工作（投资商咨询、洽谈、 登记），后期工作（投资商签约、项目建设、跟踪、后续服务等）。
一、招商部职责
1、根据公司年度计划，制定本部门年度工作计划与预算。
2、编制、完善、执行部门职责范围内的各项制度与流程。
3、根据公司的发展规划与战略目标，分解招商目标，编制 招商计划，并监督其执行情况。
4、制定招商策略并执行。
5、编制招商人员培训计划，并组织实施、评估培训效果。
6、负责日常招商工作的开展，并持续拓展招商渠道和方式。
7、根据公司发展规划与战略目标，编制调研计划，并监督 其执行情况。
8、执行调研计划，开展景区各业务市场的分析、预测、竞 争对手情报收集与分析工作，并出具调研报告。
9、根据景区规划及定位，制定景区招商宣传推广计划与预 算。
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10、与各媒体、广告公司洽谈招商宣传推广方案。
11、完成景区领导交办的其他工作。
二、招商工作管理制度
（一）招商流程 1、对投资商咨询、来访要热情，认真听取投资商的意见、 建议和要求，耐心解答投资商提出的各种问题。
2、招商人员须严格执行公司制定的招商工作流程。流程如 下：
（1）目标意向投资者开发；
（2）介绍公司、解答疑问，招商人员首次约见意向投资商 须在公司接待且事先核实投资商身份资料。招商人员向投资商介 绍公司发展战略，互相沟通经营、经营理念、发展思路。投资商 须填写《投资商资料登记表》。
（3）安排意向程度高的投资商参观投资场地。招商人员需 在部门负责人已签的《签单申请表》上详细写明接待人员；招商 人员制作的《可行性分析报告》须经公司领导签字确定。
（4）投资商资格审核 招商人员根据意向投资商的情况填写《投资商评估表》，经 审核通过后，方可签订投资意向书；
（5）签订《投资意向书》招商人员须在公司与投资商签订 意向书，并使用公司制定的意向书版本。要求投资商提供相关证 件及法人身份证复印件存档；
（6）收取投资意向定金。
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招商人员不得私下收取投资商的投资意向定金。招商人员应 事先通知财务部做好相关工作准备，统一由财务部收取定金并出 具收据；
（7）投资项目建设进程跟踪。
招商人员根据投资项目建设进度填写《投资项目建设进程 表》并保留存档，每一项工作须跟踪到位；
（8）签订投资合同 招商人员须在公司与投资商签订合同，并使用公司制定的投 资合同版本。如投资商有特殊要求，须告知总经理同意后方可受 理。双方协商后可另签补充协议，补充协议须走完合同流程后方 可签订；
（9）督促、跟踪投资商投资建设项目 招商人员向投资商提供工商注册所需的资料，协助投资商办 理相关证件。投资商取得《营业执照》、各类许可证后，招商人 员须要求投资商提供相关证件的复印件存档。
投资商是公司的重要资源，投资商的关系维护是促进招商的 有效手段，也是公司持续发展的基础，招商人员必须做好投资商 关系维护工作。
（二）招商完成后的监督 1、商户提交内部装修设计图到物业部进行审核 2、图纸审核通过后缴纳装修押金、垃圾清理费、水电费保 证金、合同规定的先期费用及租金，办理入住装修手续。
3、装修时须提供装修进度表，物业部门负责巡查，保证按 时开业。
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4、装修完成后物业进行安全检查，检查通过后退装修押金， 移交运营管理中心。
5、开业后移交运营中心统一管理。
（三）招商资料：
1、投资商资料：《投资商资料登记表》、《投资商评估表》、 《投资意向书》、《投资合同》、《投资项目建设进程表》、身 份证复印件。
2、投资项目资料：营业执照复印件、各类许可证复印件 （四）招商人员要认真记录投资商的资料，并及时填写公司 所制定的各种表格。具体要求为：
1、投资商来访时做好登记，未能登记时要及时补上；
2、接待完投资商后及时填写《投资商评估表》；
3、所记录的投资商资料要真实、准确。
（五）招商人员在填写相关合同时，严格按照公司规定的合 同审批程序进行审批，审批后方可盖章。招商人员签订相关合同 时，必须保证公司利益。
（六）合同签订流程：
1、招商人员到文员处领取合同、意向书、并做好登记工作；
2、签约完毕后及时交回文员处，文员应做好归档工作；
3、当天签约完的合同、协议、意向书，下班前应交回文员 处；
4、招商人员在签订后，应将投资商的资料、相关手续一并交回 文员处。
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（七）投资商资料登记表
投资商资料登记表
基本信息
姓名
性
别
联系电话
QQ 或微信号
邮箱
通讯地址
□先生 □女士
想要投资的场地____________________
想要投资的项目____________________
从何渠道或方式得知招商信息____________________
本身从事行业是__________，现在拥有项目____________________
您对投资项目的期望是什么？
是否能达到公司对经营资金投入的要求？____________________ 说明：感谢您的反馈，同时敬请关注我们的微信公众账号，以便能够及时得到我们 的招商或营销信息。
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（八）投资商评估表
姓名 联系电话 邮箱
投资商评估表
性
别
QQ 或微信号 通讯地址
想要投资的场地____________________
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□先生 □女士
本身从事行业是__________，现在拥有项目____________________
是否能达到公司对经营资金投入的要求？____________________ 投资项目概况
招商部经理意见
总经理意见 填表人：
填表日期：
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（九）投资意向书
甲方：（被投资方）城固秦宇南沙旅游开发有限公司
篇二：招商管理制度
招商部
工 作 流 程 及 管 理 制 度
2016-01-28 初拟
目录
一、招商部管理制度……………………………………….....1 二、招商部客户管理制度…………………………………….8 三、市场管理制度…………………………………………….13 四、商户租赁流程……………………………………………19 五、商户转租流程……………………………………………20 六、商户退场流程……………………………………………21 七、商铺认租单………………………………………………22 八、商铺续约认租单…………………………………………23 九、商铺入场通知书…………………………………………24 十、商铺退场通知书…………………………………………25 十一、商铺续租通知书………………………………………26 十二、合同会签单……………………………………………27 十三、合同终止协议书………………………………………28 十四、广告租赁协议书………………………………………29 十五、仓库租赁协议书………………………………………30 十六、签呈报告………………………………………………31 十七、周工作计划与总结表…………………………………32 十八、每日电话联系洽谈表…………………………………33 十九、外出登记表……………………………………………34
招商部管理制度
招商部管理制度是通过加强规范招商部的管理及监督，以促进和 提高公司的招商业绩及树立公司的集体形象与招商人员的专业形象。
一、考勤要求：
1.招商人员工作时间为上午 9：00--12：00 下午 13:00--17：30 2.招商人员每日上、下班须按公司作息时刻表执行，如遇特殊情况电 话通知部门主管说明事由。
3.招商人员每日上、下班进入办公区域应穿着整齐，不得穿着奇装异 服，违者书面警告一次。
4.招商人员在上班期间如遇突发事件需要外出应在部门主管处登记 外出事由，如违规外出视旷工处理。
5.招商人员实行每周五天工作制及周末轮流值班制。
6.如遇突发事件需请假，须向招商部主管说明事由，获得批准。并在 上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时通知主管将作旷工 处理及予以书面警告。
7.工作时间禁打私人电话。
8.及时填写来访来电登记表、确定客户所经营之业态、需求面积、楼 层等各事项，每天交部门主管存档。
9.请假须征得招商部经理同意，否则按旷工论处。
10.相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商部经理请示， 若得不到同意则不得缺席。
11.安排市调当天，必须先回公司，知会招商主管，再由公司出发。
12.工作时间内，需要外出时须向上级主管申请，不得私自决定，擅 离岗位没有上报公司者作旷工论处。
二、工作要求 1、如在工作场所做与工作无关的私人事情，一经发现，口头警告一 次；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或报请公司办公室予以解 雇处分。
2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的 客人。怠慢客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情 节严重者报请公司人力资源部予以解雇处分。
3、严禁在散播不利项目或同事之间的流言，以影响整体士气及公司 声誉，一经发现，书面警告处理，事态严重或再犯者报公司办公室予 以解雇处分。
4、要注意保持工作场所整洁，特别在案场，招商人员均有义务保持 办公区域的整洁，亦有责任将有关资料归整放好，违者予以口头警告 处理。
5、必须服从上级主管工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。
对其他公司工作人员要注重礼仪，多用礼貌用语，保持公司良好形象， 违者予以书面警告处理。
6、工作期间需仪容整洁，保持个人形象。
7、招商部内的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪 用，工作用后物品应自觉放回原处。
8、工作期间，招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户
请客送礼等违规者按情节轻重加以处罚，书面警告、报请公司办公室 予以解雇处分。
9、无论发生任何事情，都不能与客户争论，有事可向上级主管报告。
10、带客看铺前须告知上级主管、其他同事，以便随时清楚行踪。
11、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客户，如遇 不是自己负责业态的客户应及时将客户资料做登记转交负责此业态 的同事。
12、任何人员未经许可，不得随意泄露公司机密。情况严重者报请公 司办公室予以解雇处分。
13、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者书面警告处理。
14、对上司不恭敬或工作态度不端正者，轻则口头警告，重则书面警 告或报请公司办公室予以解雇处分，视情节严重程度而定。
15、公司配发的办公用品必须小心保管，如有遗失或损坏作违例处理， 其间如有遗失或损坏需重新申领者，必须先写报告，向公司办公室领 取。
16、一切应以公司利益为前提，在任何时候、任何场合都不应参与及 讨论散播有损或影响公司利益的活动和言论。一经发现，情节严重重 者报请公司办公室予以解雇处分。
17、应尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，都应以礼待 客，因为他们都是我们的传播渠道。
18、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的 言论。
19、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公 司许可不得翻查、抄录公司的任何重要资料。一经发现报请公司办公 室予以解雇处分。
21、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。
22、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。
23、不应以各种形式或手段向客户索取利益或要客户请客送礼。
24、不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。
25、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉的行为。情 节严重者报请公司办公室予以解雇处分。
26、未经公司许可，不得私自代客转让租赁商铺，不得私自接受他人 委托租赁商铺。情节严重者报请公司办公室予以解雇处分。
27、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改 任何合同条款。如需修改合同条款应征的招商部经理同意，将修改后 合同条款交公司审核。如有违规者报请公司人力办公室予以解雇处 分。
28、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告。
29、绝对服从公司上级领导的工作安排；
三、岗位职责 一、招商专员工作职责：
1、办理商铺店门的租赁、退租、变更事宜的工作。
2、进行有效的商户管理和沟通，了解并分析商户需求，发展维护良 好的商户关系。
篇三：招商管理制度
招商工作管理手册
前言
打造一支专业、高素质的招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保 证。商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备 良好的基本素质和专业素质，以适应各种压力和挑战。因此，招商管理制度的建 立势在必行。
招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的 招商业绩，树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。
该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现 的问题及解决办法，招商政策及流程等，新进招商人员应详尽了解各章章程，以 便招商工作的顺利开展。
该手册适用于招商部全体人员，为新进人员培训、日常行为准则及招商工 作管理之标准，所有招商人员应严格遵守并执行。
招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为 提高自身素质不断学习，为公司的发展作出应有的贡献。
最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商 人员！
金铭国际招商部
目录
前 言……1-1 目 录……2-2 第一章 组织架构图及岗位职责 一、组织架构图 3-3 二、岗位职责 3-5 第二章 招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度 5-6 二、日常工作要求 6-7 三、培训管理制度…8-8 四、招商费用管理制度……8-8 五、合同管理制度…8-9 六、仪容仪表基本要求…9-13 七、辞职规定…14-14 第三章 招商流程及奖罚方案 一、招商流程(见附表) 14-14 二、客户跟进责任及佣金分配问题……14-15 三、成交后的工作…15-15 四、招商人员佣金及奖罚方案……15-15 第四章 招商政策及区域规划 一、招商政策……16-16 二、区域规划…16-16 第五章 招商部相关表格及文件 一、相关招商表格…17-17
2007 年 2 月 1 日
二、相关招商文件 17-17 附表
第一章 组织架构图及岗位职责 一、组织架构图
招商总监
招商经理
招商文员
招
招
招
商
商
商
组
组
组
长
长
长
招
招
招
商
商
商
代
代
代
表
表
表
招
招
招
商
商
商
代
代
代
表
表
表
招
招
招
商
商
商
代
代
代
表
表
表
二、岗位职责
一）招商代表工作职责：
1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；
2、执行上级领导安排的工作（如：参观其他专业市场招商情况、市场调查等）；
3、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法；
4、准时通知客人如何办理租赁手续及必备文件；
5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪
服务；
6、对招商部及模型的摆设和清洁进行检查、整理；
7、整理招商资料，确保资料整齐完整；
8、负责接待每天的到访客户；
9、负责接听每天客户咨询的来电；
10、负责登记每天的客户资料；
11、负责办理已成交客户合同的签定；
12、负责向主管汇报每天客户的情况；
13、负责跟进有希望但尚未成交之客户；
14、积极参与公司"两会"并提出招商一线中出现的问题和建议。
二）招商主管工作职责：
1、制定本组招商计划和总体任务的分解方案，带领团队完成每月招商任务；
2、协助招商人员引进客户加速成交，及时掌握招商人员的客户情况；
3、保持与招商经理之间的联络和传达工作；
4、处理属下组员在招商过程中的突发事件及客户投诉；
5、安排属下组员的每天工作内容；
6、收集并整理属下组员的招商数据上交招商经理。
7、负责向经理汇报即时的现场招商情况；
8、负责安排每天的出勤人员；
9、负责监督招商组员的工作；
10、负责编排招商组员当值时间表，如有变动，及时向公司汇报及更改；
11、写每周招商工作报告，包括招商业绩、招商目标、业绩顾问、个人评估、招
商人员评估市场有待解决问题、成交因素等；
四）招商经理工作职责：
1、控制现场招商气氛；
2、负责与其它部门的协调工作；
3、负责分析攥写招商日、周、月报；
4、负责招商人员的日常管理和培训；
5、负责制定每月招商部的工作内容及建议；
6、主持每日早晚两会，并及时与策划部沟通；
7、负责向公司上级汇报每阶段的招商信息、情况；
8、负责对所有对招商有关的问题作出决策及解决；
9、及时发现招商团队中存在问题并予以解决；
10、密切留意同区域或同类型的市场招商的情况，并及时与策划部同事商讨；
11、负责安排招商人员的市场调查工作；
12、定期向公司提交各招商工作报告、招商分析报告、会议记录、客户资料分析；
13、积极主动参与策划部及公司之工作会议；
14、负责项目招商总控及制定有关报表与公司确认成交铺位。
15、做好招商人员的评核工作，并提拔尖子作为储备管理人员
五）招商文员工作职责：
1、协助经理处理部门日常工作事务及其它部门的相关配合。
2、负责招商人员的出勤及工作纪律的监督和管理。
3、负责收集并督促招商人员按时上交各类资料和报表。（周工作总结表及月工作 计划表等） 4、负责公司租赁合同及其他招商文件资料的管理、归类、建档和保管工作。
5、负责招商租控表及客户资料保护名单的统计，商铺平面图的及时更新和保管
工作。
6、协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在招商人员缺席时，及
时转告客户信息，妥善处理。
7、负责商户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
8、协助经理作好各种内部会议的记录等工作。
第二章 招商管理制度及行为准则
一、考勤规章制度
1、招商人员工作时间为早上 8：30-下午 18：00 分。
2、招商人员每日上、下班须亲自打卡，任何人不得互相代打或以任何借口不打
卡，如有漏打每次扣罚 10 元，一个 月内累计 3 次漏打，则给予书面警告， 一个月内累计 2 次书面警告，则作解雇处理。
3、报到时应穿着整齐，如有发现未整理好衣装就报到者，由招商经理监督做好
后再报到，考
勤时间以经理最后确认为准，并作漏打一次处理，
罚款 10 元。
4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向招商经理请示并获
得批准才能外出，如违规外出予以旷工处理。
5、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统
一安排，连续休假时间一般不可以超过三天。
6、如遇突发事件需请假，须于当日上午 7：30 前告知经理且获得批准，并在上
班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时知会经理作旷工处理及予以
口头警告。
7、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控）、
《周工作总结表》、《月工作计划表》及《客户资料保护名单》等，每天交经
理存档。
8、凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商经理同意，否则
按旷工论处。
9、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向招商经理请示，若得不到
同意则不得缺席。
10、安排市场调查当天，必须先回公司，知会招商经理，再由公司出发。
11、工作时间内，需要外出时须向上级经理申请，不得私自决定。擅离岗位没有
上报公司者 作旷工论处。
12、上班时间按照招商部要求，迟到者将由经理记录，迟到第一分钟开始罚款，
每迟到一分钟扣罚一元，每迟到超过 30 分钟者将予以口头警告处理。
二、日常工作要求
1、如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妆、看与 工作无关之报刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，罚款 10 元及作口 头警告处理；屡劝不改或情节严重者，予以书面警告或即时解雇。
2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢 客人者视情况轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退。
3、严禁在市场散播不利入驻商户的流言，以免影响整体士气及公司声誉，一经 发现，书面警告处理，事态严重或再犯者立即解雇。
4、要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商 人员均有义务保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好， 违者予以最低 10 元，最高 50 元的罚款处理。
5、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公 司工作人员要注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象，违者予以最低 10 元，最高 100 元的罚款处理。
6、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象。
7、招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用，工作用
后物品应自觉放回原处。
8、工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，
违规者按情节轻重加以处罚，书面警告或解雇。
9、无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向招商经理报告，进行
最后判决。
10、陪同客人看铺前须告知其它同事，以便随时清楚行踪。如需外出午膳，必须
由经理安排， 外出午膳时间不可超过 45 分钟。行踪不清晰者以"失踪"时起计每分钟罚款 1 元，情节严重者口头警告。
11、避免与客人在招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并 及时向经理反映，寻求解决办法。如有类似事件发生，处理不当者，予以口 头警告处理。
12、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要 的"抢客"而造成误会。注："积极"与"抢客"之间只是一步之差。牵涉"抢客" 的招商人员除归还客户外，另将被罚一个星期内不得参加现场接待。
13、招商现场由各组抽调人员每天按照值班表轮流值班。每位值班人员均需按顺 序接待客户，不得挑客户、抢客户。
14、接待了他人客户的招商人员，必须主动将客户还给该招商人员，如果该招商 人员不在现场，应该及时与其取得联系，经同意并在了解前期洽谈情况之后 进一步与客户洽谈，之后将结果反馈与原招商人员。
15、他人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍，除非得到请示或应 允。
16、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客 户而转接其他客户，否则视为挑客户。
17、招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：是否和其它招商人 员有过联系），经确认无冲突之后方能洽谈客户。如果之前有过招商人员接 触，但客户没有指定某招商人员或记不清，洽谈完毕需做无法辨认登记，之 后与客户保护名单进行核对，保护名单未有记录的，视为该招商接待人员客
户。管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及时向招商经理通报，由招 商经理经调查了解情况之后作出公平之处理。
18、任何人员未经许可，不得随意泄露公司同事之电话及地址。违者口头警告一 次处理，情况严重者书面警告或解雇处理。
19、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者每次罚款 20 元处理。
20、对上司不恭敬或工作态度不端正者，其招商经理有权予以酌情处理，轻则口 头警告及罚款处理（扣罚额最低 10 元最高 100 元），重则书面警告或解雇处 理，视情节严重程度而定。
21、公司配发的工作制服必须小心保管，如有遗失或损坏作违例处理，其间如有 遗失或损坏需重新申领者，必须先写报告，由经理签名后方可领取。
22、该项目负责人的通讯资料详细记录在工作笔记本上，随身携带，方便通信联 络；主要为策划经理、招商经理、招商主管、工程主管、物业主管的电话。
23、应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有 损或影响公司利益的活动和言论。
24、尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声 筒。
25、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说。
26、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料。未经公司许可不得 翻查、抄录公司的任何重要资料。
27、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。
28、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。
29、不应参与商铺炒作或私人行为。
30、不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。
31、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。
32、未经公司许可，不得私自代客转让铺位。
33、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条 款。
34、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告。
35、绝对服从公司上级领导的工作安排。
三、培训管理制度
1、招商部的所有员工在经过统一的培训考试后方可上岗工作。
2、对于在岗职工，每周也要开展一次集中的学习培训。
3、培训学习时任何人不得无故缺席。
4、如有特殊情况不能参加培训学习者，应写出书面申请由直接领导批准。
5、不能参加培训的人员应在下次培训学习前将培训内容补上。
6、对于其他部门举行的培训，只要是涉及到招商业务的，也应全体参加。
7、对每个月的培训知识要定期考试一次。
8、如考试不合格者，必须重新补上培训课程，直到合格为止。
四、招商费用管理制度
1、通讯费：招商人员每月电话费补助 50 元。
2、交通费：因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经招商经理
审批后方可报销，费用标准按照行政部相关管理制度执行。
3、招待费：招商过程中主力店代表、著名品牌商家大客户的招待需经主管领导
批准，并填写 《招待申请单》再进行招待。
4、出差费：招商中心人员因工作需要出差的，需经主管领导同意，并填写《出
差申请单》再行出差，标准按公司出差统一标准执行。
5、 礼品费：招商过程中，如需要礼品派送，经主管领导同意，并填写《礼品派
送申请单》方可进行。
五、合同管理制度
1、招商文员负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。
合同签定盖章之后，原件一式两份，客户一份，公司行政部档案室一份。招 商文员必须另外复印三份，本部门留档一份，物业管理一份，财务一份，每 份合同必须由当事人或部门负责人签名确认，以便备查。
2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程 进行操作。
3、招商人员必须严格按照公司规定租金价格与客户进行谈判，如果有主力店或 著名品牌店的客户，租金浮动应请示领导批准后，方可与客户谈判。
4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户 有特殊要求的，必须告知经理同意后方可受理。
5、招商人员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等。
6、招商人员在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，
审批后方可盖章。
7、招商人员在签定相关合同时，必须保证公司利益。
8、招商人员必须严格按照合同规定对客户进行租金的交纳工作，逾期或少交的 客户，公司将对招商人员的奖金进行滞留。
9、如果招商人员没有按照公司的有关规定操作，造成的后果有本人负担，造成 的严重的经济后果公司将保留法律追诉权。
10、《合同、协议》的签定流程：
（1）、招商人员到文员处领取合同、协议，并做好登记工作。
（2）、签约完毕后及时交回文员处，文员应做好归档工作。
（3）、当天没有签约完的合同、协议，下班前应交回文员处。
（4）、招商人员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回文员处。
六、仪容仪表基本要求
招商员仪容仪表：
一）男性：服饰 1、必须穿着统一制服（西服）；
2、必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显皱褶；
3、扣好纽扣，结好领带，衬衫不可有明显图案，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽 扣；
4、穿西服时应穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或凉鞋；
5、西装上衣的口袋原则上不应装东西；
6、上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；
7、衣袋中不要多装物品；
8、鞋要保持干净、光亮；不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。
男性：容貌 1、头发要常修剪，发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度；
2、不得留胡须，要保持面部清洁，胡子要刮干净。
3、男员工可隔日刮脸，但不得化妆。
二）女性：服装 女式西服颜色要协调，穿西裙时不宜穿花袜子，袜子不要露在裤子或裙子外，穿 着行政高 鞋；
女性：装饰 1、女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协
调；
2、眼影以不易有察觉为宜，眼线不要色度太重，眼眉形中以轻描为主；
3、 涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和肯有 表春朝气；
4、指甲不可留得过长，不可涂有色甲油在指甲上；
5、忌用过多香水或使用刺激性味强的香水，以免客户反感；
6、头发要经常洗，要注意头皮屑的控制；
7、不可配带过多饰物，项链不可露出制服处，戒指最多一个，款式简单；
8、衫的钮扣要全部扣上，特别是第一料钮扣。
三）整体要求 在为客户服务进行中，不得流露出冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，
要友好、热 情、精神饱满和风充优雅地为客人服务；
办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻 保持整洁。凡在招商部的招商人员都须配带胸卡。
行为举止、言谈用语：
1、站姿：
1)、躯干：挺胸、收腹、紧臀、项挺直、头部端正、微收下颌。
2)、面部：微笑、目视前方 3)、四肢：两臂自然下垂，两手伸直，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手 可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿蹦直，脚间距与肩同宽，脚 尖向外微分。
2、坐姿：
1）、眼睛目视前方，用余光注视座位。
2）、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发 出响声。
3）、当客人到访时，应该放下手中事情再起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。
4）、造访生客时，坐落在座椅前 1/3；造访熟客时，可落在座椅的 2/3，不得靠 依椅背。
5）、女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，
上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话 的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。
6）、两手平放在两腿间，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小动作。
7)、两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，
脚不要踏拍地板或摆动。
8)、座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站
起。离位时，要将座椅轻轻搬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。
3、动姿：
1)、行走时步伐要适中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情况例外），
也不可脚擦着地板走。
2)、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步
伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反"八字脚"。
3)、走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行，不宜在走廊中间大摇大摆。
4)、几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并
排不要超过 3 人，并随时注意主动为他人让路，切忌横行直撞。
5)、不论在何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。
6)、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并
微笑着做出手势"您先请"。
7)、走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说"对不起"，
待客人闪开时说声"谢谢"，再轻轻穿过。
8)、和客人、同事对面擦过时，应主动侧向，并点头问好。
9)、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾
客人。
10)、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚。
11)、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将
任何物件夹于腋下。
12)、注间"三轻"即说话轻、走路轻、操作轻。
社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约 20 度，头与上身一 同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢， 右手压在左手上。极特殊场合才行 45 度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的 柔和目光注视客人。
4、交谈 1）、与人交谈时，首先应保持衣装整齐、整洁。
2）、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人 谈话的主题或内容。
3）、站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交 叉或摆弄其他物品。
4）、他人讲话时，不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲 桌子等，要做到修饰避人。
5）、最禁大声说笑或手舞足蹈。
6）、在客人讲话时，不得经常看手表。
7）、三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。
8）、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。
9）、在他人后面行走进，不要发出诡戂的笑声，以免发生误会。
10）、讲话时，"请"、"您"、"谢谢"、"对不起"、"不用客气"等礼貌语言要经常
使用，不准讲粗言或使用蔑视性污辱性的语言。不开过分的玩笑。
11）、不得以任何借口顶撞、讽刺、控苦、嘲弄客人，不得与客人急辩，更不允
许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪 多么激动都必须保持冷静。
12）、称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用"某先生"或"某小姐或女士"，不知 姓氏时，要用"这位先生"或"这位小姐或女士"。
13）、如多人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用"他"指他人， 应称呼其名或"某先生""某小姐或女士"。
14）、无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说"谢谢"；对客人造成的任 何不便都说"对不起"；将证件等还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不 吭地扔给客人或者扔在桌面上。
15）、客人讲"谢谢"时，要答"不用谢"或"不用客气"，不得毫无反应。
16）、任何时候招呼他人均不能 用"喂"。要用礼貌用语。
17）、对客人的问询不能回答"不知道"，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再 代客询问；或请客人直接与相关部门或人员询问。
18）、不得用手指或笔杆为客人指示方向。
19）、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，并尽快结 束手头工作，不得冷落客人。
20）、如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲"对不起请您稍候"， 并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说"对不起，让你久等了"，不得 一言不发就开始服务。
21）、如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可在前 旁听，如有急事需立即与客人说时，应先说"对不起，打扰一下可以吗？我有
急事要与这位先生商量"，如果客人点头答应，应表示感谢。
22）、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说"对不起"，并转身向侧后下方，同时可
能用手由此看来遮住。
23）、客人来到公司时，应讲"欢迎光临"，送客时应讲"您慢走"或"欢迎您下次光
临"。
24）、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势，音量要适
中。
25）、所有电话，务必在三声音之内接答。
26）、接电话时，先问好，后报导个案名称，再讲"请问能帮您什么忙？"不得倒
乱闪序，要带着微笑的声音去说电话。
27）、通话时，手旁须准备好笔和纸，随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时
应简单从述一遍以确认。
28）、通话时，若中途需要与人交谈，要说"对不起"，并请对方稍候，同时用手
捂住送话筒，方可与人交谈。
29）、当客人在电话中提出问讯或查询进，不仅要礼貌地回答，而且尽量避免使
用"也许"、"可能"、"大概"之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞 清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自已不清楚而又无法查清的应回 答"对不起先生，目前还没有这方面的资料"。
30）、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声"正在查 找，请您再稍等一下"。
31）、通话完毕时，要礼貌道别，如"再见"、"谢谢您 "、"欢迎您到 XX 来"等， 并待对方挂断后再轻轻放下话筒。
32）、客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说"对不起，打 扰您一下" 33）、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作 忙为借口而草率应付。
34）、客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火，指责或批评客人，也不得 不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。
35）、全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。
36）、做到讲"五声"，即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声，禁止使用" 四语"，即蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。
37）、凡进入他人房间或办公室，均应先敲门，征得同意方可进入。
38）、未经同意不得随便翻阅他人任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批推，
不得自行坐下。
39）、上述仪容仪表要求招商人员应该随时随刻熟记，并严格遵守，凡违规者第
一次口头警告并罚款 10 元、第二次书面并罚款 50 元、第三次立即辞退。
七、辞职规定
1、 辞职员工，必须提前十五天递交书面申请。
2、 员工离职时须按规定交回公司派发的全部资料（包括工作卡、文具、干净的
制服，若制服未清洗干净，则扣回相当的干洗费用；制服每件扣 20 元）上列 物品如有遗失不能交还者，按以下项目扣罚：资料每份 20 元、文具、制服则 照价赔偿。
3、 所有程序办完后，才能到财务处办离职手续。
4、 违反以上程序者，公司有权停发当月工资和保留在公司的其它金额。
第三章 招商流程及奖罚方案
一、招商流程图(见附表)
二、客户跟进责任及佣金分配问题
1、凡是同一客户发生的补签合同，如加铺的事例，一律由原经办招商人员按程 序办理，并取得增加铺位的佣金。原招商人员离职的，由招商经理安排签署；
2、原成交铺位的客人要求转换铺位或要求转换付款方式，首先由原经办招商人 员办理，若该招商人员不在，则由其原经办招商人员所属的小组的组员办理；
3、已签订租赁意向书书的客户要求退订和签署正式合同的，则由原经办招商人 员办理，若该招商人员不在，则由招商经理办理，佣金的分配则按成交与否 判定（100%或 0%）；
4、已经交足订金并且已签定合同的，则该招商人员所得佣金为 100%；
5、收不足订金，只为临定未定的，则无佣金；
6、一份成交的合同书上所写经手人名额不可超过 2 名，若有异议以公司最后判
定为准；
7、招商人员每月必须做客户资料保护名单的统计，最多不能超过 20 个，以 30
天为期限，特殊情况可申请延长。如招商员之间发生抢单、撞单问题，客户 资料保护名单将作为评判标准。
8、成交的 A 客介绍 B 客来租铺时，曾与 A 客达成成交的 A 招商人员从未与 B 客 接触的情况下，并且 A 客或 B 客没有明确指定由 A 招商人员接待时，若 B 客
由 B 招商人员接待并成交，则 B 招商人员得 100%佣金；
9、成交的 A 客介绍 B 客来租铺时，曾与 A 客达成成交的 A 招商人员与 B 客有过
业务接触而又不在场的情况下，B 招商人员应先通知 A 招商人员，如 A 招商 人员有委托 B 招商人员帮忙跟进，且 B 招商人员能在此次谈判中能与 B 客签 定意向书或租赁合同，则 A 招商人员可以自行分配其佣金（A 招商人员得 100% 佣金或 A、B 招商人员各得 50%佣金）；如 B 招商人员在此次跟进中未能与 B 客签定意向书及租赁合同，则 B 客由 A 招商人员继续跟进。
9、1 个客人若由多个（3 个以上）招商人员接待介绍而成交，客户保护名单没有 记录的，则以最后成交为准。
10、A、B 两位招商人员共同接待 1 个客人，若有新客进场，而又有足够人手接 待的话，则 A、B 两人不可抽离其中 1 个去接新客。
11、A、B 招商人员同接待一个客人时，若此时 A 招商人员或 B 招商人员的旧客 回来，则 A、B 招商人员只可在新旧客中选择跟进，或知会同组同事，不得同 时跟进。
12、A、B 两位招商人员共同成交一个客人以后，若此客人再租赁铺位，由 A 或 B 招商人员办理加铺手续，所得佣金由 A、B 招商人员平均分配。
13、凡对佣金分配产生异议时，首先由当事人协商解决，若问题仍然存在，再由 招商经理裁决。
三、成交后的工作
1、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进，若原负责跟进的同事需离开招商 部，则必须在交班记录中记录清楚，以便同组招商人员查看交班记录后接替 跟进。
2、与客户签定合同之后，应即时由经手人上报招商经理，不得拖延不报。上报 资料必须正确无误，漏报者扣罚 20 元。
3、若已成交之铺位有任何变动都必须实时上报招商经理，否则扣罚 20 元。
4、《每月个人招商成绩表》须于次月第一个星期三前据实填妥后上交招商经理再
由其上交公司，迟交者扣罚 10 元。
5、如对发放之佣金有疑问时，应先确定需查核之佣金无误，再填写待查佣金单
及附当月佣金清单交招商经理查核，如有违以上程序或查核之佣金有误时， 亦作违例一次处理，罚款 10 元。
四、招商人员佣金及奖罚方案
1、招商人员每招租一间铺位，总佣金为 1000 元，按以下比例进行分配：招商代 表佣金为总佣金的 70%，即 700 元；所属小组组长佣金为 20%，即 200 元；招 商经理佣金为总佣金的 10%，即 100 元。
2、招商主管（组长）每招租一间铺位，总佣金为 1000 元，按以下比例进行分配：
招商主管佣金为总佣金的 90%，即 900 元；招商经理佣金为总佣金的 10%，即 100 元。
3、新进招商人员从第二个月开始每月基本招商任务至少一间铺位，如连续两个 月不达标者视其平时表现，可作辞退处理。
第四章 招商政策及区域规划
一、招商政策
1、租赁单价：30-40 元/㎡；按区域、位置拉开差价，详见附表《金铭国际商铺 租赁价格表》。
2、管 理 费：3 元/㎡（包括消防、保安、绿化、卫生等）。
3、合同期限：①3-5 年 ②10 年 （1）合同 3-5 年：租第一层送夹层及第二层。自第三年起，按 12 元/㎡另计第
二层租金，第四、五年一楼租金递增 20%，二楼租金不变。
（2）合同 10 年：一次性交纳完 10 年租金，则一层租金为 60 元/㎡,二层租金为
16 元/㎡。
4、免 租 期：3-5 年合同一层统一免租期为半年，二层为两年。，
10 年合同一层统一免租期为一年，二层为两年。
5、保 证 金：标准铺位每间 1 万元，品牌区展示厅为三个月租金。
6、使 用 率：100%，面积均按套内面积计算。
7、租赁优惠：租首层送夹层及第二层（可用于办公、仓储等）；
8、交铺标准：（由物管部确定）
二、 区域规划
1、根据长安现有机械模具五金专业市场的经营类别及市场产品占有率，现暂将 本市场规划为六个区域，即品牌展示区、机械区、模具材料区、模具加工区、 模具贸易区、五金机电区及生活配套区，各自形成一条街形式，其品牌化、
专业化、形象化一目了然。
2、A 区（A1 区、A2 区、A3 区）为机械区，其招商范围：CNC 金属切削机床、铸
造机械、锻压、液压机械等 3、B 区（B1 区、B2 区、B3 区）为模具材料区，其招商范围：模具钢材、铜材、
铝材、模胚等其它模具材料；
4、C 区（C1 区、C2 区、C3 区）为模具加工区，其招商范围：塑胶、五金模具及
配件加工等；
5、D 区（D1 区、D2 区、D3 区、D4 区、D5 区、D6 区、D7 区、D8 区、D9 区）为
模具贸易区，其招商范围：塑胶、五金模具配件、刀具、刃具等。
6、E 区（E1 区、E2 区、E3 区）为机电区，其招商范围：五金交电、水暖器材、
气动元件、机电设备等；
7、F 区（F1 区、F2 区、F3 区）为生活配套区，其招商范围：餐饮、娱乐、休闲
等。
8、H 区（展厅 H1、展厅 H2、展厅 H3、展厅 H4）为模具配件超市及品牌机械展
示区，其招商范围：国内外品牌机械及模具配件。
第五章 招商部相关表格及文件
一、报表及表格:(见附表)
1、《新员工培训成绩评核表》 2、《员工个人培训记录》 3、《员工培训考核表》 4、《招商人员培训课程表》 5、《新进招商人员培训计划表》 6、《客户资料保护名单》 7、《招商人员 月个人招商成绩表》 8、《招商人员周工作总结表》 9、《招商人员月工作计划表》 10、《客户来访资料登记表》 11、《客户资料统计表》 12、《金铭国际商铺租控表》 13、《每周招商工作报告》（主管） 14、《每周招商工作报告》（经理） 15、《租金预算表》
16、《招商人员 月份值班表》
二、招商文件:(见附表)
1、《缴款通知书》 2、《租赁意向书》 3、《租赁合同》 4、《内部联络函》 5、《商铺平面图》
篇四：招商管理制度
招商部规章制度
一 、日常考勤制度 二 、例会制度 三 、行为规范要求 四 、接电接访规范要求 五 、信息治理 六 、客户确认和分配制度 七 、违纪处罚制度 八 、其他
一、 日常考勤制度
1. 日常班 9:00—17:00
备注：午餐时刻为一个小时，正常班为 12：00—13：00， 职员上、下班时都必须按公司要求打卡。
休息 本部门人员按公司相关规定每周休息 2 天，如需值班按公司值班表执行. 2. 请假
职员因事、病请假，须提早一天申请，填写请假单经招商部经理批示后 方可休假；如因专门情形无法提早申请，应于上班 1 小时前 通知招商部经 理，经批准后方可休假，后补请假单,；如无打招呼或未经招商部经理批准私 自离开，视为旷工。
二、例会制度
招商部于每周一下午 15：30 召开周例会，由招商部经理主持。及时对上 周的工作进行总结，并安排本周的工作重点，解决招商工作中的问题，做到 问题即出即纠。如招商部经理当日无法开周例会,那么推迟到次日下午 15:30.
三、行为规范要求
1. 遵守国家法律、法规。
2. 关怀公司，热爱本职工作，遵守职业道德；
3. 准时上班，不准迟到、早退和旷工；
4.全体职员要注重个人仪容、外表，工作时刻一律穿着项目统一工装，佩带胸牌，
男士打领带。到岗时刻前做好销售工具预备工作，调整情绪进入工作状态；
5. 在工作时刻范畴内，严禁在现场大声喧哗、嬉闹；不承诺在前厅看报刊和杂
志；吃零食、吸烟、玩手机游戏等；
6. 严禁使用招商热线拨打私人 ，私人 接听时刻不能超过 3 分钟；
7. 及时作好来电、来访登记，确保客户资源的真实和有效；
并于每日按时提交 业务日报并及时将当天信息整理入档；
8. 招商人员严格执行公司商业物业相关招商流程；
9. 全体人员应自觉爱护、爱护公共财产，不得蓄意破坏；
10. 接待来访客户时应做到热情、主动，不得以貌取人，挑剔、冷落客户；
11. 严禁招商人员营私舞弊，利用职权向客户索要好处；
12. 严禁超越权限私自允诺客户或虚假承诺客户；
13. 严禁与客户私下串通交易。
四、接电接访规范要求
1. 接电、接访顺序的安排 将招商人员平均分为二个招商小组，二个招商小组分别负责当天的接电、接
访工作，按日轮换接电、接访角色。
接电顺序：以当日负责接电的招商小组人员为限，按即定顺序接电，此顺序
为日循环；
接访顺序：以当日负责接访的招商小组人员为限，按即定顺序接访，此顺序 为日循环。
2. 接电治理 1) 按当日的接电顺序轮番接听， 在响铃 3 次之内必须被接听；
2) 当值接电人员接听 的首句必须报案名〝您好！广安世纪〞；当客户表示 是咨询招商情形时，当值接电人员应问明客户是否与其他招商员联系过， 假如有，当值接电人员应赶忙通知此招商员接 ；假如该招商员不在，请 如下回答：〝对不起，×××不在，请问有什么情况我能够关心您吗？〞， 并就常规问题给予回答，敏锐问题请客户留下联系方式或让客户打同事手 机。假如是新客户，那么可连续接听 ；
3) 简练回答客户 提问，尽量记录下对方资料〔姓名、联系方式、媒体、关 注点和需求等〕填写来电登记表；
4) 给客户留下自己的联系方式和姓名；
5) 严格按照答客问及招商统一说辞进行回答。
3. 接访治理
1) 按当日的接访顺序依次接待来访客户；
2) 当值接访人员应主动提早五分钟到约定地点(例如南一楼西门门口)与客户
碰面。接待首语是〝您好，欢迎参观！请问您是来看房的吗？〞并询问对 方是否打过 或来访。假如曾来电或来访，经确认后，将原接电或接访招 商员介绍给客户。假如该招商员不在或正在接待客户，由轮值帮带人员负 责接待；客户离开后将接待过程及结果转告给该业务员；假如为新客户或 过期客户〔已过接电、接访回访有效期〕，那么由当值接访人员接待；
3) 关于第一次来访客户，销售员务必第一确认客户的租赁意向，并在带领客 户参观项目(外部、内部)，介绍项目环境位置、规划、配套、卖点等过程 中，依照客户的意向做出侧重说明。随后引导客户来到谈判区针对客户的 需求进行细致介绍和给予专业服务；
4) 如遇同行做市调，也要积极主动，热情讲解；
5) 在接待过程中，严格按照统一招商说辞对外讲解；
6) 接待谈判过程中，招商员要面露微笑，给人以亲切、热情、倍受尊重之感。
严禁翘腿、抖腿、手指转笔等动作；
7) 在接待过程中，针对客户提出而无法或不确定回答的问题，及时反馈招商 部经理。
8) 接待终止后，应微笑将客户送至门口并道别，并及时作来访登记。
五 、信息治理
1. 客户信息治理 1) 接电、接访后及时登记来电和来访登记表，要做到认真、准确；
2) 每天下班之前提交将当天的接电接访、追访情形整理入档,交由招商部经理
确认,方可离开；
2. 媒介信息治理 1) 依照项目实际情形,如需与中介代理行合作,需对其进行资质评估,以保证其
引荐客户的质量; 2) 与中介代理行沟通项目情形时,一方面关于公司的一些商业隐秘不可透露,
另一方面中介代理行对项目的一些好的意见或建议好做好记录,并整理,提 交招商部经理.
六、客户确认和分配制度
1. 客户确认及分配 1) 客户归属原那么上以客户第一次来电或来访的接待招商员为其归属；同时结
合来电来访登记以及客户追访有效期限；
2) 来电客户有效期限为半个月，来访客户有效期限为 1 个月，如期限内，对客
户进行追访并在客户信息资料表中有登记记录的，有效期限顺延一个月；
3) 以客户询问本项目情形为准，视为一次有效接待〔与是否留下 无关〕；
4) 客户进招商办公室，只取资料及名片，视接待一次；
5) 客户多次来电〔所留 不同〕，被不同的招商员接听，归属第一次接听、并
有 登记及客户信息资料表有记录的销售员〔在未过有效期限的前提下〕；
6) 家庭成员、朋友、客户公司不同成员与不同的招商员联系，以第一次来电或
来访登记为准，结合客户有效期限；
7) 客户曾经来电或来访过，来访时原招商员不在现场，由轮值帮带人员义务接
待，不论成交或未成交，轮值帮带人员此次都视为义务接待；并在客户离开 现场前，务必将原招商员的联系方式留给客户，同时也将客户的姓名和联系 方式交予原招商员，并在登记表上注明；
8) 已签约老客户到访时，如原招商员不在现场，由轮值帮带人员义务接待；
9) 如现场客户较多，招商员同时接待不止一组客户，如又有新客户来访，能够 先问询，并在原接待客户认可的情形下，一起接待；如原接待客户对该方式 提出异议，那么由其他招商员和招商部经理灵活处理；
10) 逾期客户视该招商员自动舍弃，逾期后该客户再次来电、来访时如未找原招 商员，经确认，该客户归当值接电、接访人员；
11) 因招商员离职或被解雇，其客户由招商部经理秉承公平和对公司负责的原那 么统一安排归属；
12) 招商员之间的相互托付帮带，佣金业绩不计分配，双方有私下书面协议的自 行解决；
13) 老客户带新客户时客户确认处理如下：
成交和未成交的老客户亲自带新客户到招商办公室：
➢ 新客户从以后电、来访过，且指明找原招商员的，此新客户归原招商员；
未指明找原销售员的，此新客户归当值接访人员；
➢ 假设此客户曾经来电、来访过，那么此客户归原第一接电、接访人员〔在 有效期限内〕；
➢ 假设老客户不记得原招商员的姓名时，该新客户归当值接访人员。
14) 客户投诉第一接待人，要求更换接待人员时，由招商部经理依照实际情形进 行调整。如因客户恶意投诉，将由轮值帮带人员义务接待；如因招商员自己 的缘故而造成客户投诉的，该客户将视为新客户，由当值接访人员负责接待；
同时将对该销售员进行一定惩处。
2. 撞单的处理 撞单是指两名和两名以上的招商员都在不知情的情形下，都与同一客户联系的 现象。
撞单的处理：
➢ 如双方招商员在此前都不知情，同时在第一接待人客户追访有效期内发觉
撞单的，业绩佣金归第一接待人；如超过有效期发觉撞单的，业绩佣金全 部归成交招商员；
➢ 客户为了试探价格和折扣等缘故，有意与多个招商员联系，并都留有联系 方式的，该客户在后期与其中一位招商员成交的，如第一接待人仍在客户 追访有效期内，业绩佣金归原第一接待人员，以此类推；如超过有效期， 业绩佣金全部归成交招商员；
➢ 代人看房的客户询问项目情形，且其本人无法与托付人联系或没有留下托 付人的联系方式时，接待招商员应尽量确认好托付人姓名等客户资讯，并 在招商部经理处登记情形；如在客户追访有效期内发生撞单，业绩佣金归 第一接待人；
➢ 如显现以上情形以外的撞单，双方先私下协商解决，如协商不成，那么由 招商部经理按制度分配；如仍不成，由分管招商的总经理据实分配。
七、违纪处罚制度
1. 现场工作人员都应严格遵守公司及现场制定的各项规章制度，相互督促， 树立公司及项目形象。如发觉违纪现象，由招商部经理视情节轻重处以 10 至 200 元经济处罚；
2. 招商员虚假承诺客户；营私舞弊、谋取私利；给公司造成不良阻碍，如有 发觉视情节轻重给予经济处罚或辞退处理；
3. 招商现场应讲求团队精神，同事之间应团结友爱，相互促进，共同进步， 工作期间严禁议论或恶意中伤他人，阻碍工作气氛，如有发觉将实施当众 道歉并给予 100 元以上的处罚；
4. 工作人员要具有服务意识，对无故拒绝服务客户、挑剔客户或被客户投诉， 视情节轻重给予 100 至 200 元经济处罚；如有第二次发觉者，建议公司开 除；
5. 招商员严禁利用不正当手段抢客户，破坏现场治理和招商秩序；如有发觉， 由招商部经理上报公司予以辞退，并按公司规章做出经济处罚；
6. 工作人员要认真完成上级领导布置的工作，服从工作调配，如违反视情节 轻重给予一定经济处罚；
7. 显现违纪将给予经济或行政处罚，如一人当月累计显现三次以上〔含三次〕 重大违纪行为， 建议公司给予辞退处理；
8. 现场人员之间应相互监督，有权向招商部经理投诉其他人员的违规工作行 为以及态度；被投诉人员一经查实，将给予相关的处罚；如有被同事投诉 累计达 3 次者，一经查实，将建议公司给予开除处理。
9. 本制度自公布之日起正式实施，违纪罚金由招商部经理保管，作为招商现 场基金使用。
八、其他
本制度中未涉及的方面依公司制度执行。
招商治理部
2006 年 12 月 4 日
篇五：招商管理制度
招 商 工 作 管 理 手 册
前言
打造一支专业、高素质的招商团队,是商业地产招商工作顺利进行的重要保证.商业地产招 商工作是一项专业性和时效性很强的工作,它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质， 以适应各种压力和挑战。因此,招商管理制度的建立势在必行。
招商工作管理手册为加强规范招商过程中的管理及监督，促进和提高公司的招商业绩， 树立公司的集体形象及招商人员的专业形象而制订。
该手册详尽阐述了各项规章管理制度，各岗位工作职责，招商环节中出现的问题及解决 办法，招商政策及流程等,新进招商人员应详尽了解各章章程,以便招商工作的顺利开展。
该手册适用于招商部全体人员，为日常行为准则及招商工作管理之标准，所有招商人员 应严格遵守并执行.
招商人员应同心协力，为营造一个和诣、平等、友好的工作环境努力，为提高自身素质 不断学习,为公司的发展作出应有的贡献.
最后，希望我们能在该招商手册的引导下逐渐成长，成为一名优秀的招商人员！
香江城招商部 2015 年 11 月 5 日
目录
前 言…………………………………………………………………………………………………………1-1 目 录…………………………………………………………………………………………………………2-2 第一章 组织架构图及岗位职责 一、组织架构图………………………………………………………………………………………………3—3 二、岗位职责…………………………………………………………………………………………………3—5 第二章 招商管理制度及行为准则 一、考勤规章制度……………………………………………………………………………………………5-6 二、日常工作要求……………………………………………………………………………………………6—7 三、培训管理制度……………………………………………………………………………………………8—8 四、招商费用管理制度………………………………………………………………………………………8-8 五、合同管理制度……………………………………………………………………………………………8-9 六、仪容仪表基本要求 ……………………………………………………………………………………9-13 七、辞职规定………………………………………………………………………………………………14—14 第三章 招商流程及奖罚方案 一、客户跟进责任及佣金分配问题………………………………………………………………………14—15 二、成交后的工作…………………………………………………………………………………………15—15 三、招商人员佣金及奖罚方案……………………………………………………………………………15—15
第一章 组织架构图及岗位职责 一、组织架构图
招商总监
招商经理
招商文员
招
招
招
商
商
商
主
主
主
管
管
管
招
招
招
商
商
商
代
代
代
表
表
表
招
招
招
商
商
商
代
代
代
表
表
表
招
招
招
商
商
商
代
代
代
表
表
表
二、岗位职责
一)招商代表工作职责：
1、按公司招商流程及工作制度要求进行日常招商工作；
2、执行上级领导安排的工作（如:参观其他专业市场招商情况、市场调查等）；
3、向上级领导汇报项目存在问题及建议解决方法; 4、准时通知客人如何办理租赁手续及必备文件; 5、对客人成交后提出的各种问题作出详细解答并协助客人解决等招商后的跟踪服务；
6、对招商部环境清洁进行检查、整理；
7、整理招商资料,确保资料整齐完整; 8、负责拓展客户及接待每天的到访客户；
9、负责接听每天客户咨询的来电；
10、负责登记每天的客户资料；
11、负责办理已成交客户合同的签定；
12、负责向主管汇报每天客户的情况；
13、负责跟进有希望但尚未成交之客户;
二）招商主管工作职责: 1、制定本组招商计划和总体任务的分解方案，带领团队完成每月招商任务；
2、协助招商人员引进客户加速成交，及时掌握招商人员的客户情况; 3、保持与招商经理之间的联络和传达工作；
4、处理属下组员在招商过程中的突发事件及客户投诉；
5、安排属下组员的每天工作内容；
6、收集并整理属下组员的招商数据上交招商经理。
7、负责向经理汇报即时的现场招商情况；
8、负责安排每天的出勤人员; 9、负责监督招商组员的工作; 10、负责编排招商组员当值时间表,如有变动，及时向招商经理汇报及更改；
11、写每周招商工作报告,包括招商业绩、招商目标、个人评估、招商人员评估市场有待解决
问题、成交因素等；
四）招商经理工作职责：
1、控制现场招商气氛；
2、负责与其它部门的协调工作；
3、负责分析攥写招商日、周、月报；
4、负责招商人员的日常管理和培训；
5、负责制定每月招商部的工作内容及建议；
6、主持每日晚会，并及时与企划部沟通; 7、负责向上级汇报每阶段的招商信息、情况; 8、负责对所有对招商有关的问题作出决策及解决；
9、及时发现招商团队中存在问题并予以解决；
10、密切留意同区域或同类型的市场招商的情况；
11、负责安排招商人员的市场调查工作; 12、定期向上级提交各招商工作报告、招商分析报告、会议记录、客户资料分析；
13 负责项目招商总控及制定有关报表与确认已租赁铺位。
14、做好招商人员的评核工作，并提拔尖子作为储备管理人员
五)招商文员工作职责：
1、协助经理处理部门日常工作事务及其它部门的相关配合. 2、负责招商人员的出勤及工作纪律的监督和管理. 3、负责收集并督促招商人员按时上交各类资料和报表。(周工作总结表及月工作计划表等） 4、负责租赁合同及其他招商文件资料的管理、归类、建档和保管工作。
5、负责招商租控表及客户资料名单的统计,商铺平面图的及时更新和保管工作。
6、协助招商人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在招商人员缺席时，及时转告客户信
息，妥善处理。
7、负责商户的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
8、协助经理做好各种内部会议的记录等工作。
第二章 招商管理制度及行为准则
一、考勤规章制度
1、招商人员工作时间为早上 8：30-下午 17:00 分。
2、上班时间按照招商部要求，迟到者将由文员记录,迟到第一分钟开始罚款，每迟到一分钟
扣罚一元,每迟到超过 30 分钟者将予以口头警告处理. 3、工作时间内，需要外出时须向上级申请，不得私自决定.擅离岗位没有上报公司者作旷工
论处。
4、招商部工作人员，在上班期间如遇突发事件需要外出应向上级领导请示并获得批准才能外
出，如违规外出予以旷工处理。
5、招商人员实行六天工作制，采用逢周六、周日轮休制，休假要由招商经理统一安排，连续
休假时间一般不可以超过三天。
6、如遇突发事件需请假，须于当日上午 7：30 前告知上级领导且获得批准，并在上班后的一
个工作日内补办请假手续，若没有及时知会上级领导作旷工处理及予以口头警告。
7、招商人员必须及时填写《客户来访资料登记表》、《已租客户资料表》（租控)、《周工作总
结表》、《月工作计划表》等，每天交文员存档. 8、凡开业和举行重大活动期间取消一切休假，请假须征得招商总监同意，否则按旷工论处. 9、凡相关培训会议均不得缺席，如有特殊情况必须向上级领导请示，若得不到同意则不得缺
席。
10、安排市场调查（发单）当天，必须先回公司，知会招商经理，再由公司出发.
二、日常工作要求
1、如在工作场所做与工作无关的私人事情（包括吃零食、玩手机、化妆、看与工作无关之报 刊、睡觉、开小差、听耳机等），一经发现，罚款 10 元及作口头警告处理；屡劝不改或情 节严重者,予以书面警告或即时解雇。
2、任何时间都要以客人为重，不得怠慢，尤其注意午餐时间来访的客人。怠慢客人者视情况 轻重而定处以口头警告，或书面警告处理情节严重者立即辞退.
3、严禁在市场散播不利入驻商户的流言,以免影响整体士气及公司声誉，一经发现,书面警告 处理，事态严重或再犯者立即解雇。
4、要注意保持工作场所整洁，特别在开业和举行其他重大活动期间，所有招商人员均有义务 保持招商部及市场内部的整洁，亦有责任将有关资料归整放好,违者予以最低 10 元，最高 50 元的罚款处理。
5、必须服从上级领导工作安排，有任何异议均不可在客人面前争论。对其他公司工作人员要 注重礼貌，多用礼貌用语，保持公司良好形象，违者予以最低 10 元，最高 50 元的罚款处 理。
6、工作期间需仪容整洁，按公司规定统一着装，保持个人形象. 7、招商内部的一切书籍、办公用品、设施等一律不得外带及私自挪用,工作用后物品应自觉
放回原处。
8、工作期间招商人员不得以各种形式，向客户索取利益或要客户请客送礼等，违规者按情节
轻重加以处罚，书面警告或解雇。
9、无论发生任何事情，都不能在招商现场争论，有事可向招商经理报告,进行最后判决。
10、陪同客人看铺前须告知其它同事,以便随时清楚行踪。上班期间行踪不清晰者以"失踪”
时起计每分钟罚款 1 元，情节严重者口头警告。
11、避免与客人在招商现场大声争吵，应将客人带到接待室内，了解其原因，并及时向经理
反映，寻求解决办法.如有类似事件发生，处理不当者，予以口头警告处理。
12、同事之间应互相配合保持良好的关系，积极主动接待客人之余要注意不必要的"抢客"而
造成误会。注："积极”与"抢客"之间只是一步之差。牵涉"抢客"的招商人员除归还客户 外，另将被罚一个星期内不得参加现场接待。
13、招商现场每天按照值班表轮流值班。每位值班人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、 抢客户. 14、接待了他人客户的招商人员，必须主动将客户还给该招商人员，如果该招商人员不在现 场，应该及时与其取得联系，经同意并在了解前期洽谈情况之后进一步与客户洽谈，之 后将结果反馈与原招商人员。
15、他人接待客户时,其他人员不允许主动插话或帮助介绍,除非得到请示或应允。
16、每位招商人员接待客户要做到有始有终,不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他
客户,否则视为挑客户。
17、招商人员接待客户必须问清楚客户来访渠道和目的（如：是否和其它招商人员有过联系),
经确认无冲突之后方能洽谈客户。如果之前有过招商人员接触，但客户没有指定某招商 人员或记不清，洽谈完毕需做无法辨认登记，之后与客户保护名单进行核对，保护名单 未有记录的，视为该招商接待人员客户。管理规定未列详尽之处，若发现问题之后应及 时向招商经理通报，由招商经理经调查了解情况之后作出公平之处理。
18、任何人员未经许可，不得随意泄露公司同事之电话及地址。违者口头警告一次处理，情 况严重者书面警告或解雇处理。
19、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者每次罚款 20 元处理。
20、对上司不恭敬或工作态度不端正者,其招商经理有权予以酌情处理，轻则口头警告及罚款 处理（扣罚额最低 10 元最高 50 元)，重则书面警告或解雇处理，视情节严重程度而定。
21、绝对服从公司上级领导的工作安排。
22、在工作时间及工作地点内不得使用粗俗语言，违者口头警告。
23、应以公司利益为最大前提，在任何时候、任何场合都不应参与及讨论散播有损或影响公 司利益的活动和言论. 24、尊重每一位到访客户，无论是同行还是随便看看，因为他们都是我们的传声筒。
25、尊重上级领导和每一位同事，在客户里不作有损同事声誉人格的言说. 26、严守公司业务机密，不应向外泄露有关公司业务的资料.未经公司许可不得翻查、抄录公 司的任何重要资料。
27、未经公司许可不得外借、外传及调动公司的招商资料。
28、不应宣扬有损公司内部团结、制造消极情绪的言论。
29、不应参与商铺炒作或私人行为。
30、不得偏袒、徇私、包庇任何违纪、违规行为。
31、不得有贪污、盗窃、营私舞弊等有损公司利益及声誉之行为。
32、未经许可，不得私自代客转让铺位。
33、对于未经批准授权之事，不得擅自答应客户要求，不得擅自修改任何合同条款。
三、招商费用管理制度
1、通讯费：招商人员每月电话费补助 50 元，交通补助 100 元. 2、交通费：因公出差的交通费、餐旅费，可按实际情况凭报销凭证经招商经理审批后方可报
销，费用标准按照行政部相关管理制度执行。
3、招待费：招商过程中主力店代表、著名品牌商家大客户的招待需经主管领导批准，并填写
《招待申请单》再进行招待. 4、出差费：招商中心人员因工作需要出差的,需经主管领导同意，并填写《出差申请单》再
行出差，标准按公司出差统一标准执行。
5、 礼品费:招商过程中,如需要礼品派送，经主管领导同意，并填写《礼品派送申请单》方可
进行。
四、合同管理制度
1、招商文员负责招商部有关合同、协议的领取、登记、保管、分发与存档工作。合同签定盖 章之后，原件一式两份，客户一份，公司一份。
2、招商经理负责招商人员签定的合同、协议的审阅，严格按照公司规定的流程进行操作. 3、招商人员必须严格按照公司规定租金价格与客户进行谈判，如果有主力店或著名品牌店的
客户，租金浮动应请示领导批准后,方可与客户谈判。
4、招商人员必须严格按照公司规定的有关合同范本进行相关合同的填写，客户有特殊要求的，
必须告知经理同意后方可受理。
5、招商人员必须严格按照有关流程进行合同、协议的领取、签定、交纳等. 6、招商人员在填写完相关合同后，严格按照公司规定的合同审批程序进行审批，审批后方可
盖章. 7、招商人员在签定相关合同时,必须保证公司利益。
8、招商人员必须严格按照合同规定对客户进行租金的交纳工作,逾期或少交的客户，公司将
对招商人员的奖金进行滞留。
9、如果招商人员没有按照公司的有关规定操作，造成的后果有本人负担，造成的严重的经济
后果公司将保留法律追诉权。
10、《合同、协议》的签定流程：
（1）、招商人员到文员处领取合同、协议，并做好登记工作. （2）、签约完毕后及时交回文员处,文员应做好归档工作。
(3）、当天没有签约完的合同、协议,下班前应交回文员处。
（4）、招商人员在签定完后，应将客户的资料、相关手续一并交回文员处。
五、仪容仪表基本要求
招商员仪容仪表：
一）男性：服饰 1、必须穿着统一制服（西服）；
2、必须保持衣装整齐、干净、无汗迹和明显皱褶；
3、扣好纽扣，结好领带，衬衫不可有明显图案，衬衫袖口不要挽起来应扣上纽扣；
4、穿西服时应穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或凉鞋；
5、西装上衣的口袋原则上不应装东西；
6、上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜; 7、衣袋中不要多装物品；
8、鞋要保持干净、光亮;不要有意把领带夹暴露在他人视野之内. 男性:容貌 1、头发要常修剪，发脚长度以保持不长耳部不触衣领为度；
2、不得留胡须，要保持面部清洁，胡子要刮干净. 3、男员工可隔日刮脸，但不得化妆。
二)女性：服装 女式西服颜色要协调，穿西裙时不宜穿花袜子，袜子不要露在裤子或裙子外,穿着行政高 鞋; 女性：装饰 1、女员工要化淡妆，要求粉底不能打得太厚，且要保持均匀,与其皮肤底色协调；
2、眼影以不易有察觉为宜，眼线不要色度太重,眼眉形中以轻描为主；
3、 涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准,并能使人体现出精神饱满和肯有表春朝气；
4、指甲不可留得过长，不可涂有色甲油在指甲上；
5、忌用过多香水或使用刺激性味强的香水，以免客户反感；
6、头发要经常洗,要注意头皮屑的控制；
7、不可配带过多饰物，项链不可露出制服处,戒指最多一个，款式简单；
8、衫的钮扣要全部扣上，特别是第一料钮扣。
三)整体要求 在为客户服务进行中，不得流露出冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情,要友好、热
情、精神饱满和风充优雅地为客人服务; 办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。
凡在招商部的招商人员都须配带胸卡. 行为举止、言谈用语：
1、站姿：
1)、躯干:挺胸、收腹、紧臀、项挺直、头部端正、微收下颌。
2)、面部：微笑、目视前方 3)、四肢：两臂自然下垂，两手伸直,手指落在腿侧裤缝处.特殊营业场所两手可握在背后或 两手握在腹前，右手在左手上面。两腿蹦直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。
2、坐姿：
1)、眼睛目视前方，用余光注视座位。
2）、轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。
3）、当客人到访时，应该放下手中事情再起来相迎,当客人就座后自己方可坐下。
4)、造访生客时，坐落在座椅前 1/3；造访熟客时，可落在座椅的 2/3，不得靠依椅背。
5)、女士落座时,应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前
倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方,根据谈话的内容确定注视时间长短 和眼部神情.不可东张西望或显得心不在焉。
6）、两手平放在两腿间，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小动作。
7)、两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍 地板或摆动。
8）、座位上站起,动作要轻,避免引起座椅倾倒或出现声响，一般从座椅左侧站起。离位时， 要将座椅轻轻搬起至原位，再轻轻落下,忌拖或推椅。
3、动姿：
1)、行走时步伐要适中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情况例外）,也不可脚 擦着地板走。
2）、行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺 髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反"八字脚"。
3)、走廊、楼梯等公共通道，员工应靠左边而行,不宜在走廊中间大摇大摆。
4）、几人同行时，不要并排走,以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过 3 人，并随时注意主动为他人让路,切忌横行直撞. 5)、不论在何地方遇到客人,都要主动让路，不可抢行。
6）、在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出 手势"您先请". 7)、走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说"对不起”,待客人闪 开时说声”谢谢”，再轻轻穿过. 8）、和客人、同事对面擦过时，应主动侧向，并点头问好。
9）、给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧,以便随时向客人解说和照顾客人。
10）、行走时不得哼歌曲、吹口哨和跺脚. 11)、工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于 腋下。
12）、注间"三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。
社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约 20 度,头与上身一同前曲，男性 双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊 场合才行 45 度鞠躬礼。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。
4、交谈
1)、与人交谈时，首先应保持衣装整齐、整洁。
2）、交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题
或内容。
3）、站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿。切忌双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉或摆弄其
他物品。
4）、他人讲话时，不可整理衣装、摆弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等，要
做到修饰避人。
5）、最禁大声说笑或手舞足蹈。
6）、在客人讲话时,不得经常看手表。
7)、三人交谈时,要使用三人均听得懂的语言。
8）、不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。
9）、在他人后面行走进，不要发出诡戂的笑声,以免发生误会。
10）、讲话时,”请"、”您”、"谢谢”、”对不起”、"不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准
讲粗言或使用蔑视性污辱性的语言。不开过分的玩笑。
11）、不得以任何借口顶撞、讽刺、控苦、嘲弄客人,不得与客人急辩，更不允许举止鲁莽和
语言粗俗,不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。
12）、称呼客人时,要多称呼客人的姓氏，用”某先生”或”某小姐或女士"，不知姓氏时，要
用"这位先生"或"这位小姐或女士"。
13)、如多人在场,在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用"他"指他人，应称呼其名
或"某先生"”某小姐或女士”. 14)、无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说”谢谢”；对客人造成的任何不便都说"
对不起”；将证件等还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或者扔在桌 面上. 15）、客人讲”谢谢"时,要答”不用谢”或”不用客气"，不得毫无反应。
16）、任何时候招呼他人均不能用”喂”。要用礼貌用语。
17）、对客人的问询不能回答”不知道”,确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；
或请客人直接与相关部门或人员询问. 18）、不得用手指或笔杆为客人指示方向。
19)、在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作， 不得冷落客人。
20）、如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲"对不起请您稍候”,并尽快处理完 毕。回头再次面对客人时，要说”对不起，让你久等了",不得一言不发就开始服务。
21）、如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人在与别人谈话时，不可在前旁听，如有急 事需立即与客人说时，应先说"对不起,打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量",
如果客人点头答应，应表示感谢。
22)、谈话中如要咳嗽或打喷嚏时,应说"对不起”,并转身向侧后下方，同时可能用手由此看
来遮住。
23）、客人来到公司时，应讲”欢迎光临”,送客时应讲"您慢走”或”欢迎您下次光临”. 24）、说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情、不要装腔作势,音量要适中。
25）、所有电话，务必在三声音之内接答。
26）、接电话时，先问好，后报导个案名称，再讲"请问能帮您什么忙？"不得倒乱闪序,要带
着微笑的声音去说电话. 27）、通话时，手旁须准备好笔和纸,随时记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单从述一
遍以确认。
28）、通话时，若中途需要与人交谈，要说”对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，
方可与人交谈。
29）、当客人在电话中提出问讯或查询进，不仅要礼貌地回答，而且尽量避免使用”也许"、"
可能"、"大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明 确的回答，如碰到自已不清楚而又无法查清的应回答"对不起先生，目前还没有这方面的 资料"。
30）、如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声"正在查找,请您再稍 等一下”. 31）、通话完毕时,要礼貌道别,如"再见"、"谢谢您 ”、"欢迎您到 XX 来"等，并待对方挂断后 再轻轻放下话筒。
32)、客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要必须先说”对不起，打扰您一下" 33)、对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草 率应付。
34)、客人提出过分要求时，应耐心解释,不可发火，指责或批评客人,也不得不理睬客人,任 何时候都应不失风度,并冷静妥善地处理。
35）、全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。
36)、做到讲”五声",即迎客声、称呼声、道谢声、致歉声、送客声，禁止使用"四语",即蔑 视语、烦躁语、否定语和斗气语. 37）、凡进入他人房间或办公室，均应先敲门，征得同意方可进入。
38)、未经同意不得随便翻阅他人任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批推,不得自行坐下. 39）、上述仪容仪表要求招商人员应该随时随刻熟记，并严格遵守，凡违规者第一次口头警告 并罚款 10 元、第二次书面并罚款 50 元、第三次立即辞退。
六、辞职规定
1、 辞职员工，必须提前十五天递交书面申请。
2、 员工离职时须按规定交回公司派发的全部资料（包括工作卡、文具、名片等资料）上列 物品如有遗失不能交还者,按以下项目扣罚：资料每份 20 元、文具.
3、 所有程序办完后，才能到行政部办离职手续。
4、 违反以上程序者,公司有权停发当月工资和保留在公司的其它金额。
第三章 招商流程及奖罚方案
一、客户跟进责任及佣金分配问题
1、凡是同一客户发生的补签合同,如加铺的事例，一律由原经办招商人员按程序办理，并取 得增加铺位的佣金。原招商人员离职的，由招商经理安排签署；
2、原成交铺位的客人要求转换铺位或要求转换付款方式，首先由原经办招商人员办理，若该 招商人员不在,则由其原经办招商人员所属的部门的组员办理（由招商经理安排）；
3、已签订租赁意向书的客户要求退订和签署正式合同的，则由原经办招商人员办理，若该招 商人员不在，则由招商经理办理，佣金的分配则按成交与否判定（100％或 0％);
4、已经交足订金并且已签定合同的,则该招商人员所得佣金为 100％；
5、收不足订金,只为临定未定的，则无佣金；
6、一份成交的合同书上所写经手人名额不可超过 2 名，若有异议以公司最后判定为准；
7、招商人员每月必须做客户资料保护名单的统计，最多不能超过 20 个，以 30 天为期限，特
殊情况可申请延长.如招商员之间发生抢单、撞单问题，客户资料保护名单将作为评判标 准。
8、成交的 A 客介绍 B 客来租铺时，曾与 A 客达成成交的 A 招商人员从未与 B 客接触的情况下, 并且 A 客或 B 客没有明确指定由 A 招商人员接待时，若 B 客由 B 招商人员接待并成交,则 B 招商人员得 100％佣金；
9、成交的 A 客介绍 B 客来租铺时,曾与 A 客达成成交的 A 招商人员与 B 客有过业务接触而又 不在场的情况下，B 招商人员应先通知 A 招商人员,如 A 招商人员有委托 B 招商人员帮忙 跟进，且 B 招商人员能在此次谈判中能与 B 客签定意向书或租赁合同，则 A 招商人员可以 自行分配其佣金（A 招商人员得 100%佣金或 A、B 招商人员各得 50%佣金）；如 B 招商人员 在此次跟进中未能与 B 客签定意向书及租赁合同，则 B 客由 A 招商人员继续跟进. 9、1 个客人若由多个（3 个以上)招商人员接待介绍而成交,客户保护名单没有记录的，则以 最后成交为准。
10、A、B 两位招商人员共同接待 1 个客人，若有新客进场,而又有足够人手接待的话，则 A、 B 两人不可抽离其中 1 个去接新客. 11、A、B 招商人员同接待一个客人时，若此时 A 招商人员或 B 招商人员的旧客回来,则 A、B 招商人员只可在新旧客中选择跟进,或知会同组同事，不得同时跟进.
12、A、B 两位招商人员共同成交一个客人以后,若此客人再租赁铺位，由 A 或 B 招商人员办 理加铺手续，所得佣金由 A、B 招商人员平均分配.
13、凡对佣金分配产生异议时，首先由当事人协商解决，若问题仍然存在，再由招商经理裁 决。
二、成交后的工作
1、没有成交或即将成交的客人必须继续跟进,若原负责跟进的同事需离开招商部，则必须在 交班记录中记录清楚，以便同组招商人员查看交班记录后接替跟进.
2、与客户签定合同之后，应即时由经手人上报招商经理，不得拖延不报。上报资料必须正确 无误,漏报者扣罚 20 元.
3、若已成交之铺位有任何变动都必须实时上报招商经理,否则扣罚 20 元。
三、招商人员佣金及奖罚方案
1、招商人员每招租一间铺位,总佣金为如为 500 元，按以下比例进行分配：招商代表佣金为 总佣金的 70%，即 350 元；所属招商主管佣金为 5%,即 25 元；招商经理佣金为总佣金的 5%, 即 25 元；招商总监佣金为 5％，即 25 元.企划部佣金为 10％，即为 50 元。
2、招商主管（组长）每招租一间铺位，总佣金如为 500 元，按以下比例进行分配：招商主管 佣金为总佣金的 80％，即 400 元;招商经理佣金为总佣金的 5%，即 25 元；招商总监佣金为 总佣金的 5%，即 25 元；企划部佣金为总佣金的 10％，即 50 元。
3、佣金按每铺月租金的 50％结算。完成签约发放 60%，铺货经营发放 40％，佣金结算为次 月 15 号前.
4、一周内新定 1 铺额外奖励 100 元，新定 2 铺额外奖励 300 元，新定 3 铺额外奖励 500 元；
新定 3 铺以上每铺直接奖励 200 元。
4、新进招商人员从第二个月开始每月基本招商任务至少一间铺位,如连续两个月不达标者视 其平时表现，可作辞退处理。招商人员连续 2 个月没有业绩者，可作辞退处理。
篇六：招商管理制度
附1：
招商工作日记
组别：_______填报人：________时间：___年___月___日 天气：______ 星期：_____ 友情提示：我们每一个人都是这个世界上最特殊的一个，能找到50%以上相同者的几率只有1/7000000。因此，我们必 须自己拥有绝对的信心，因为：我们是造物主最大的恩赐！ 今天的工作完成情况：
客户的典型意见/反应：
你碰到的最主要的问题：
友情提示：明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。把事情和努力推给明天是失败的根源。远离失败， 追求成功，我们需要牢记：我要把今天当最后一天过！！ 明天的工作计划：
你对工作的其他建议：
温馨提示：1、此表必须在下班前上交公司指定人员处，如遇出差，则以电子版发指定邮箱，逾期或忘交则视为 当天旷工处理。
附件2：商家拜访计划表
业态 商家名称 负责人 职务 联系方式 地址 计划拜访时间 人员安排
注：1、通过电子版的形式以个人为单位填写下周计划拜访客户（注明“释访新客户”或“回访老客户”，保证每周有新客 户的挖掘和老客户回访。
2、每周五下午14：30分之前上交到部门确认并归档，严格规范执行。
附件3:意向客户跟踪反馈表 商家名称 联系方式 所属业态 经营计划 存受租金 商家意向 洽谈日期 洽谈内容 洽谈结果 招商抗性 下次回访日期 下次回访重点
意向客户跟踪反馈表 负责人
A级（ ） B级（ ） 初次洽谈记录
C级（ ）
第一次回访记录 回访日期 回访内容 回访结果 招商抗性 下次回访日期 下次回访重点 商家意向变更
A级（ ） B级（ ） 第二次回访记录
C级（ ）
回访日期 回访内容 回访结果 招商抗性 下次回访日期 下次回访重点 商家意向变更 A级（ ） B级（ ） C级（ ） 注：1、释访客户返回第二天，以电子文档的形式详实的填写，上传部门，反馈信息；
2、明确“商家级别和商家意向级别变更调整”，做好下次回访计划。
附件4：
招商部人员外出登记表 日期 姓名 随同人员 事由 外出地点 外出时间 预计返回时间 实际返回时间
注：1、出差（市外）人员填写“出差审批单”并登记，外出（市内）人员如实登记；
2、按登记时间范围准时外出和返回，若要延长返回时间，需电话请示部门负责人批准；
3、返回后按实际返回的时间填写“实际返回时间”栏，若返回时间为下班后时间，可按请示批准延长的时间 点于第二天补签。
附件5：主力、次主力意向商家统计表 主力、次主力意向商家统计表 业态 商家名称 负责人 职位 联系方式 物业需求 租赁意向 跟进人 商家级别
注：1、部门秘书根据《意向客户跟踪反馈表》汇总归档管理；
2、此表作为对招商成员招商工作考核的重要依据；
3、 招商部负责人于每周一、每月一日上午12:00之前，定期向招商营销部部长及公司总经理汇报上周、上月 客户情况。
附件6：
招商工作月度考核表（____年____月） 考核标准 目标分解 成交客户 挖掘客户 回访客户 工作日志填写 外出登记表填写 商家释访计划表填写 日常管理（69 分） 分值权重 预期目标 完成目标 8分 6分 6分 5分 5分 5分 加分 扣分 考核得分 自我评分 部长评分
意向客户跟踪反馈表填写
主力、次主力意向商家统计表填 写 现场意向客户登记表填写 汇报流程规范性 客户关系处理 考勤记录 日晨会出席 周例会出席 客户信息归档管理 合同文本归档管理 其他文件归档管理 个人学习能力 工作创新意识 团队成长分享 考核合计（分） 考核对象
7分
5分 5分 5分 7分 5分 5分 5分 4分 4分 4分 3分 3分 3分 100分 日 期：
会议管理（10 分） 台账管理（12 分） 个人成长（9 分）
篇七：招商管理制度
*******招商运营管理中心
工作手册
目录
1、 总则 2、 岗位职责 2.1 招商运营管理中心 2.2 招商运营管理中心经理 2.3 招商专员 2.4 内勤 3、 管理制度及工作流程 3.1 市场调查及招商方案确定管理制度及流程图 3.1.1 市场调研管理制度 3.1.2 招商方案确定管理制度 3.1.3 市场调查及招商方案确定流程图 3.2 招商规程及流程图 3.2.1 招商流程 3.2.2 招商流程图 3.3《房屋租赁合同》（返租合同）签订流程及流程图 3.3.1 签订流程 3.3.2 签订流程图 3.4《商铺租赁合同》签订流程及流程图 3.4.1 签订流程 3.4.2 签订流程图 4、 相关表单 4.1 合同审批表
4.2 招商接待记录表
一、 总 则
招商运营管理中心负责*******商铺、及自持商业的招商工作。
在深刻理解项目的同时，给予各商业场馆、街区精准定位，深度挖掘并引进 优质商家，严格把控进驻品牌品质、形象，将本公司*******高端品牌的形象贯 彻始终，最大程度的使本公司的商户/住户赢取最大利润，全力支持销售工作， 提升本公司*******整体商业物业价值，支付商户投资回报及维系商户关系等工 作。
二、 岗位职责
2.1 招商运营管理中心
2.1.1 市场调查：采用各种方式持续进行商圈、品牌商家、消费者等方面的市场 调查和资料搜集，不断调整招商政策、方案以适应市场变化。
市调内容包括：项目所在城市总体概况、城市零售业发展状况、同类竞争对 手分析、项目周边环境调研、对在经营的租赁物业的租金标准、租赁年限、物业 费、租金递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等进行收集分析。
2.1.2 支持销售：宣传推广招商项目，提高商户对项目的认知度，为支持商业销 售加大未售商铺及其周边区域的招商工作，促进优质品牌客户进驻和周边商业氛 围的营造，为已售商业商户提供有力支撑。
2.1.3 业态定位：根据精准业态定位组织引进适合街区主题形象、品牌形象的商 户，并严格把控商家效果，始终保持街区的高端品质。
2.1.4 客户档案：对所搜集的客户资料细化整理和存档的管理工作（每日填写《招 商日报》，对接待客户进行总结分析。每周填写《工作总结》汇集到部门内勤， 对一周工作进行总结，对下周工作做出计划），建立客户台帐，配合部门内勤进 行客户档案的整理及保存，并作实时更新。
2.1.5 落定客户：将招商工作流程中接待客户、客户记录、客户评审、客户认定、 合同签订的每一环节做到扎实、系统。
2.1.6 配合协作：协助商户进场；协调营运、企划、工程等相关部门工作；配合
商铺的施工和装修。
2.1.7 优化调整：对已入住商铺优化更新，不断淘汰劣质品牌及竞争力差、效益 低的商户，组织再招商。
2.1.8 业务培训：定期组织相关业务的培训与讨论，配合对于各大商业地产项目 的考察，不断充实自身业务知识，努力提升业务水平。
2.1.9 租务管理：
与销售对接，对已售的商铺及时根据买卖情况签订《商品房委托管理合同》。
根据签订的相关合同，每月制定投资收益资金计划，协助财务发放投资收益款；
与房管局联系，对合同进行备案，同时对《房屋交接单》、《三方协议》、《商 铺租赁合同》、《共享合同》、《场地租赁合同》及各类补充协议进行统一编号，存 档管理，并维护合同电子台帐，对商户和商户进行后期的维系和对接工作。
2.2 招商运营管理中心总经理
2.2.1 负责招商运营管理中心整体工作的把握和部署，制订本部各阶段工作计 划，布置和安排本部各项工作有计划开展；
2.2.2 负责制定、分解经营指标，并监督检查完成情况；
2.2.3 负责制定招商运营管理中心管理制度及工作流程，并监督部门人员执行；
2.2.4 组织市场调查，预测市场发展趋势，并针对市场的变化和竞争的需要提出 应对策略；
2.2.5 组织安排招商专员考察商业地产项目及参加招商推介会，负责完成新品牌 的开发及现有品牌的优化工作；
2.2.6 参与并完成项目整体商业规划和布局，确定项目定位、经营业态分布及租 金物业费水平，为公司重大经营决策提供信息、方案和建设；
2.2.7 牵头公司的招商工作，负责管理协调招商及合同签约工作，监督业务类合 同的管理、建档、查询工作。
2.2.8 制定培训计划，组织本部门员工的业务的培训，并对培训效果进行考核；
2.2.9 组织召开部门例会，分析工作情况，对遇到的问题提出合理化建议并进行 解决；
2.2.10 对顾客档案、合同档案的建立和保管负有监督管理责任；
2.2.11 配合解决招商过程存在的各种问题。
2.3 招商专员
2.3.1 负责完成分解下的招商任务指标，并定期汇总个人及小组业务数据，形成 书面报告，提出建议；
2.3.2 搜集目标商户信息（包括对手价格），整理、汇总、筛选客户进行意向招 商接洽，并将分析情况上报部门领导；
2.3.3 参与制定项目规划分布和租金物业费水平的过程，及时提出可行性建议；
2.3.4 联络、走访客户、宣传项目优势和政策，对有意向的客户主动跟进联系和 回访，完成谈判和签约工作；
2.3.5 接洽来电来访客户，全面解答项目情况，带看现场，做好各类业务登记和 进度分析；
2.3.6 收取首笔费用，配合营运为入驻商户办理进场手续；并为其提供完整的商 户入场经营资料；
2.3.7 参与制定招商管理办法，工作流程，确保持续改进；
2.3.8 配合法务人员及时完成合同条款的审核工作。
2.4 内勤
2.4.1 处理部门日常事务及与其它部门的配合工作；
2.4.2 签订包租合同，商户投资回报的统计、签批、配合财务核对数据等工作；
2.4.3 督促并收集招商专员按时上交各类资料（周、月工作总结、计划等）及报 表；
2.4.4 完成各种招商文件的管理、归类、建档和保管工作，保证实时更新（包括：
租赁合同及其他招商文件资料、招商租控表、商户及客户资料、商铺平面图等）， 并对客户的资料进行保密管理；
2.4.5 协助招商专员做好上门客户的接待和电话来访工作，在招商专员缺席时， 能够及时转告客户信息并妥善处理；
2.4.6 监督管理招商专员的出勤及工作纪律，每月交通费用和通讯费用的报销签 批工作，完成各种内部会议的记录等日常事务性工作；
2.4.7 及时与公司职能部门沟通以便获得相关信息，并能及时将获得信息传达相 关人员。
三、 管理制度及工作流程
3.1 市场调研及招商方案确定程图管理制度及流
3.1.1 市场调研管理制度
3.1.1.1 前期调查 A、商户基本情况：联系方式、购铺情况、职业和薪金水平等；
B、租赁价格期望值；
C、商户对对*******的看法和建议等作为参考数据。
3.1.1.2 商圈及商家调查分析 A、项目所在城市总体概况：
（a）城市经济发展水平 （b）各项经济指标数据 （c）人口总量及分布 （d）城市未来发展规划等。
B、城市零售及服务业发展状况：
（a）主要商圈情况 （b）不同业态在各商圈的分布情况 （c）业态定位及组合、规模、 数量、面积比例、经营状况 （d）各商圈的形成和发展历程，未来发展规划等。
C、同类竞争对手分析：
（a）基本情况：总面积、历史经营状况、开业时间、品牌情况、消费环 境、业态面积配比、规划布局等；
（b）相关费用：租金价格或合作条件、人力资源费用、物业管理费，客 单价等；
（c）客户服务：档次定位、消费结构（客层定位）、招商优惠条件、停车 位数量、客流量、服务管理等。
D、项目周边环境调研：
（a）项目所在地理位置 （b）项目规模：小区数量、入住人口、居住户数
（c）设施：市政设施、商业设施、服务设施 （d）周边环境：3-5 公里半径人口数量结构和特征、人均收入、人均消
费支出、交通状况、消费特性 （e）物业状况（工程部提供包括商铺的全面情况），工程进度时间等。
E、对在经营的租赁物业的租金情况：租金标准、租赁年限、物业费、租金 递增、租金缴纳方式、前期的优惠政策等；
3.1.1.3 对所调查的以上情况进行汇总分析，并形成报告上报公司领导。
3.1.2 招商方案确定管理制度
3.1.2.1 确定租金价格 A、已售商铺价格确定（以商户期望价格为基准）；
B、未售商铺价格确定（以销售价格的投资回报率为基准）；
C、持有物业价格确定（以公司制定价格为基准）；
D、其它区域价格确定（以公司制定价格为基准）。
3.1.2.2 确定业态区域划分、经营布局定位 A、*******各场馆经营业态的确定；
B、各场馆之间主题街区的确定；
C、整体经营布局图制作；
D、优质品牌客户的筛选及具体落位。
3.1.2.3 经营过程中招商方案制定及商户的优胜劣汰 A、在经营过程中，招商运营管理中心要加强与营运部的沟通，关注各商户 的经营情况，并对商户进行评估。评估的内容包括：商户对项目的贡献情况、 美誉度和商誉、发展现状和方向、经营管理能力和生存能力等；
B、根据对商户综合评估的结果，制定出商户调整的预案；
C、通过对竞争对手和全国主要商业市场的调研，以及参加各种全国性或地 域性的商业展会，收集和储备商户资源；
D、在商户租赁合同期满前的 6 个月，招商运营管理中心开始进行调整招商 洽谈工作。
3.1.3 市场调研及招商方案确定流程图
责任部门/人
流程
说明
招商专员 招商/租务 招商/租务 营运副总 总经理
市场调研及分析
深入考察成功商业项目，针对性拜访优质客户，定点定时 做*****问卷调查及消费者问卷调查表并进行分析 行汇总
制定《市场调研报告》
副总审阅及修改 总经理审批
不通过
该方案实施
3.2 招商规程及流程图 3.2.1 招商规程
3.2.1.1 招商启动准备工作 A、各商铺租金指标分解 根据公司最终确定的招商面积、租金收益指标和招商政策，招商运营管 理中心根据商铺业态、楼层及位置的不同，将租金逐一分解到每一个商铺， 根据商铺区域、业态等不同情况，编制各商铺 2012 年面积、租金和物业费 分解表，报招商运营管理中心总经理批准后执行。
B、招商任务分解及人员分工 根据招商运营管理中心人员编制，按照相关区域为标准将招商专员进行 分工，商铺招商任务必须分解到人。
C、商铺租赁面积的核定 招商运营管理中心根据各商铺建筑面积的图纸，核定商铺的租赁面积， 作为招商运营管理中心签约的依据。
D、招商目标品牌的确定及落位 根据确定的项目总体定位、各业态功能组合情况以及市场调研分析结果 来确定招商目标品牌，并对其进行落位，由中心总经理负责审批。
E、各种标准合同的拟定及审批 在招商工作启动前 1 个月，招商运营管理中心制定新项目的租赁意向合
同、租赁合同及附件、物管合同、补充协议、广告位使用合同等，报招商运 营管理中心审批。
3.2.1.2 招商工作的实施 A、 招商工作启动时，招商运营管理中心总经理为招商工作的最终责任人；
B、招商启动后，要优先洽谈知名品牌和重点大客户，招商运营管理中心员 工负责跟进，招商副总负责整体把控和协调；
C、招商运营管理中心接触意向客户、要做好客户记录，每日登记商户洽谈 情况并进行汇总。外出拜访商户前要做去向登记；填写商户洽谈表。根据接 待和拜访商户的洽谈情况，确定意向目标商户，进行重点跟进和洽谈，并做 好洽谈记录；
D、建立招商客户档案，包括商户资源、商户合同及资料，每周汇总上报中 心总经理；
E、招商副总定期组织招商工作例会，了解商户动态和招商工作中的问题， 针对出现的问题及时调整招商策略；
F、客户确定商铺位置后，需签订租赁意向书（审批流程等同于正式合同审 批流程），并向招商运营管理中心提报外延及室内装修效果图，经各部门会 签后上报招商副总及总经理最终签批，总经理最终审批后方可签订正式租赁 协议；
G、目标商户合同条款确定后，由主谈招商专员及时与商户签订《房屋租赁 合同及附件》及相关要约文本，办理审批手续，并及时跟进审批结果，审批 后并将签字盖章的合同统一编号存档（合同签订时，客户需交纳履约保证金 金、物业保证金及装修相关费用）；
H、合作条件变更：租赁合同经过审批后，若商户合作条件发生变化，需按 合同审批流程重新办理审批手续；
I、合同审批流程完成后，客户可进场装修，招商运营管理中心工作与经营 公司进行工作交接。
3.2.2 招商流程图
责任部门/人
流程
说明
招商专员
招商专员 招商专员/工程 部/企划部
招商专员 招商专员
招商专员
招商经理/财务 经理/ 综管法务 主管副总
总经理
市场调查、收集客户资料
跟进重点意向客户商量进驻事宜
《内部联络单》
工程部
将客户需求与各部门沟通
《商户装修效果审批表 》 市场部
《徐沙河新天地店招\门头制作申请单》
签订意向协议
对合同条件进行敲定，进入签订合同流程
招商专员填写合同审批单 各部门审核 主管副总审核 总经理审核
N
该
合
N
同
不
能
N签
订
必要时对适 用性进行评 审；
招商专员
招商专员根据合同审批单签订相关合同
内勤/租务
合同盖章、编号、存档、发放
招商专员
收取定金和租金
招商专员/营运 部
商户进场装修，与经营公司交接
接
3.3《房屋租赁合同》（返租合同）签订流程
3.3.1 签订流程
3.3.1.1 商户签订《商品房买卖合同》及补充协议后，由销售代表填写《销售确 认单》，经销售经理及销售总经理签字确认后，与《商品房买卖合同》或产权证
复印件一并交由商管对接人；
3.3.1.2 商管对接人根据《销售确认单》，正常支付投资收益的，与客户签订《房 屋租赁合同》（一式五份），代收商户租赁合同备案费；
3.3.1.3 商管对接人填写《印章使用审批单》，盖章后所签合同方可生效；
3.3.1.4 合同备案后由综合管理部、财务部及本部门分别存档。
3.3.2 签订流程图
责任部门
流程
说明
销售部 销售部 租务
业主购买绿都徐沙河新天地 商铺
填写《销售确认单》，经销售经理及副总经理签 字确认，与《商品房买卖合同》或产权证复印件 一并交由商管对接人。
正常支付投资收益的，与客户 签订《房屋租赁合同》
明确编 号、版 次、受控 状态、发 放号等；
租务
填写《印章使用审批单》，所签合同方可盖章生效。
《房屋租赁合同》进行租赁备案（返回三份，一份交 财务，一份交艺阁，一份存档）。
必要时 对适用 性进行 评审；
3.4 《商铺租赁合同》签订流程
3.4.1 签订流程
3.4.1.1 由招商专员根据合作条件填写合同审批单，交给部门内勤，并进行合同 基本情况说明，由内勤进行各部门签批；
3.4.1.2 本部门经理根据市场情况进行审核，签署相关意见后交由各个部门进行 签批；
3.4.1.3 主管副总审核《合同审批单》相关内容，对合作条件认可方可签字；
3.4.1.4 总经理审核《合同审批单》，并进行审批；
3.4.1.5 签批完成后，由招商专员进行《商铺租赁合同》的编制并约商户到公司
签订合同；
3.4.1.6 商户签字盖章后，将合同交到部门内勤处，由内勤负责联系综合管理部 盖章；
3.4.1.7 租务人员根据《合同审批单》内容对合同进行审核，并对合同进行编号 （合同审批表一式三份，合同文本一式五份）、分发及本部门归档，其余四份合 同由招商内勤下发租务、综合管理部、财务部、商户进行存档。
3.4.2 签订流程图
责任部门/人 招商专员
流程
填写合同审批单
招商运营管 理中心内勤 /各部门
招商运营管 理中心内勤 /主管副总
招商运营管 理中心内勤 /总经理
招商专员
招商专员/ 商户
各部门经理签字 主管副总签字 总经理签字
不通过 不通过 不通过
审核，制作相应合同
签订《商铺租赁合同》
合同交由综管盖章
履行文件更改 手续，做好文件 更新，注意电子 文件的管理，防 止文件失控；
招商运营管 理中心内勤
租务
给出合同编号、存档 内勤根据各部门情况分发合同
做好登记，确保 发放至相关使 用场所。
招商运营管 理中心内勤
4.1
年
月
签约 签约商户名称
法定代表人
经营地址
商
通讯地址
户
联系电话
情
法人代表
况
委托人
委托人
联系电话
商铺位置
商铺 情况
固定租金 （元/月） 物业费标准
（元/月/平米）
进场保证金
物业保证金
租赁期限 月
四、 相关表单
（意向)合同审批表
日 营业执照号码
法定代表人身份证号码
编号：
邮编 邮编
委托人 性别
委托人 身份证号
建筑面积 （平方米）
建筑面积 （平方米）
经营品 牌/品种
履约、质量保 证金
其他保证金
年
月
商业物业 费（元/月） 付款方式 □每月五日前
_______________
□其它
日至
年
月
日，共计
优惠 条件
主办部门经办人意见
年
月
日
部门经理意见 财务意见
年
月
日
年
月
日
主管副总意见
年
月
日
总经理意见
年
月
日
备注
第一联 财务部留存、第二联 招商运营管理中心留存、第三联 艺阁留存
4.2
招商接待记录表
日期
客户级别：A 有意向 B 愿意了解 C 新拓展 D 无意向
跟进情况
意向
姓名 电话 品牌详情 业态 来电 来访 推荐店铺
级别